2019 年對大多芯片廠商而言都不太平,這一年,全球半導體市場增長創十年來新低。據全球半導體貿易統計協會(WSTS)預測,2019 年全年,全球半導體銷售額將較上一年下滑 13.3%。面對低迷的市場走勢,不同芯片廠商各有對策,有人裁員,有人拆分出售,瑞薩電子則選擇了收購、重組,以及大刀闊斧的組織架構和渠道整合,上演一場逆戰大戲。2019 年 3 月,瑞薩電子宣布完成對 IDT 的收購。歷時半年多的產品線和團隊整合,期間不乏阻力和波折,最后該公司劃分為兩大業務部門,包括汽車以及非汽車的物聯網及基礎設施相關業務,這兩部分目前在總體營收中占比各半。

 

近日,在杭州舉辦的一場研討會期間,瑞薩電子中國物聯網及基礎設施事業本部 全球銷售中心副總裁賴長青向我們介紹了該公司針對中國市場的最新戰略布局。

 

如何做到更廣更深的市場覆蓋

 

“伴隨著近 20 年來半導體行業的發展,瑞薩創造了輝煌的歷史和業績,但同時也面臨很多未來發展的挑戰。”賴長青表示,“尤其在中國,這里是一個最豐富、發展最快的市場,我們如何快速做出轉變,來符合中國市場的要求,實現更好的成長,是瑞薩中國團隊現在的使命。”

 

 談及瑞薩中國面臨的挑戰,賴長青歸結為兩個方面:客戶滲透的深度和市場覆蓋的廣度。

 

針對前者,在兩年前收購了專注于電源產品的 Intersil,今年又收購了在模擬混合信號領域有很多領先產品的 IDT,這讓瑞薩不僅有保持傳統的領先地位的 MCU/SoC 產品,同時拓展了模擬產品線,從產品和技術角度講,可以為現有客戶提供更多技術,在客戶和市場上可以做到更加深入。瑞薩希望通過收入增長快于客戶總需求增長實現占有率的增長,同時增加每塊開發板上銷售的收入及相關技術的數量,即在 MCU/MPU 基礎上附加模擬 / 功率器件的方式提升對單一客戶的滲透率。

 

針對后者,瑞薩希望不斷拓展新客戶,并用全新技術引領和影響客戶,以期增加客戶數量,保證分銷銷售增長快于收入增長,并從新的細分市場長期獲得收入。

 

長期來看,瑞薩電子希望利用模擬和功率器件帶動 MCU-- 以 MCU/MPU 為錨,實現周邊器件交叉銷售數量最大化,同時通過解決方案和框圖的銷售,為客戶提供更深入的技術服務,達成更深、更廣的市場和客戶覆蓋。

 

 而從銷售角度來看,雖然有好的技術、好的方案,并不代表一定能取得成功,“因為部分中國客戶的要求很高,需要快速響應、并高效地幫助他們解決問題。所以我們做了一些改變,首先是組織架構、資源配置的調整,保證我們與現有的客戶達成深入的合作。”

 

這里,賴長青將瑞薩電子面對的客戶分成幾大類,包括戰略客戶、大客戶、大眾市場和長尾市場,其中,對于戰略客戶和大客戶,賴長青舉例,“現在進入萬物互聯時代,中國在數字經濟領域大有作為,中國的云和服務器存儲也非常重要和領先,我們有很好的方案和技術來跟這些客戶進行配合和合作,銷售和技術支持團隊都投入了很重要的資源來支持通信基礎設施、云服務基礎設施,以及家電、工業設備等,我們把這些領域的領導廠商作為戰略客戶,進行戰略上的支持;同時,在中國,很多中型及介于中型和大型之間的客戶,遍布在不同的應用層面,如通信領域的手機,通訊設備、視頻監控以及工業自動化都有這樣的大客戶存在。我們差不多以與戰略客戶同等的資源和策略來支持這類的大客戶,做到深入合作。”

 

除此之外,中國最有特點的是大眾市場和長尾市場,在地域上非常分散,同時在全球匯集的眾多應用中,中國市場應有盡有。“我們如何全面覆蓋,是一項挑戰。”賴長青介紹,“首先是優化我們的渠道網絡,以前瑞薩的代理商有很多規模很小,且沒有很強的技術能力,他們的價值僅體現在物流、貿易層面。從現在開始,我們強調分銷和代理要有很好的技術支持能力,還要有很強的銷售網絡。”面對近年來分銷渠道不斷被原廠拋棄的現象,賴長青不忘強調分銷渠道對瑞薩電子仍然非常重要,會給重要的渠道伙伴激勵,“幫助我們一起覆蓋最廣泛的大眾市場,這是我們的一大策略。”

 

MCU,16 位 or 32 位?通用 or 專用?

 

作為全球 MCU 市場的頂尖玩家,瑞薩電子的 MCU 產品線面臨的挑戰是一樣的,即如何在未來做到更深更廣的覆蓋。

 

從產品技術的角度,考慮到各大 MCU 廠商逐漸放棄自有架構紛紛擁抱 ARM 內核,同時隨著技術的成熟和價格的下降,32 位 MCU 產品不斷擠占 8 位和 16 位 MCU 的市場。而瑞薩電子仍保留自有架構的 8 位 /16 位產品線,如 RL78 系列,并且還在不斷投入開發。對此,瑞薩電子株式會社 物聯網及基礎設施事業本部(IIBU) MCU 業務發展部 副總裁 中西規章表示,“RL78 系列基于瑞薩優勢的自有技術,仍有廣泛的市場空間和深厚的客戶基礎,我們預估這一系列還有很長的生命周期。只要客戶有需求,我們就會不斷持續的投入開發,保證客戶穩定的貨源供應。”

 

 

在 32 位 MCU 產品線的分布上,在原有自有 RX 內核的 RX 系列,以及基于 ARM 架構的 Cortex-M 內核的 Synergy 軟硬件集成平臺之外,瑞薩電子近期推出了為物聯網應用打造的通用 MCU 系列 RA,同樣基于 Cortex-M 內核。瑞薩電子中國 物聯網及基礎設施事業本部 業務發展部 統括經理 吳頻吉介紹,“RA 系列與 Synergy 系列都可以滿足物聯網應用的需求。最大的區別在于 Synergy 系列屬于專有芯片,RA 系列我們希望打造成通用 MCU,普遍適用于各種物聯網應用;同時最新推出的 RA 系列最大的特點是加入瑞薩備受歡迎的安全加密引擎(SCE)IP,實現物聯網安全的終極承諾。”顯然,專用和通用 MCU 都有市場空間,滿足不同客戶的需求,作為 MCU 大廠,瑞薩電子需要做到更全面的覆蓋,別無選擇。

 

“明年開始我們所有的產品都會基于 Cortex-M33 和 M23 內核,M33 內核帶 TrustZone,保證更好的安全性。在 RA 系列里,我們把安全放在最重要的位置。針對物聯網的安全,除了硬件以外,我們還提供一系列的工具,包括 TrustZone 調試工具,瑞薩自有安全 IP 的調試工具,以及專有的 Flash 技術,支持雙驅 Flash,可以提供安全的現場升級能力。”吳頻吉如是說。

 

談及 MCU 產品的未來市場布局,吳頻吉稱,“目前瑞薩的 MCU 產品中,RL78 是我們在中國市場最大的業務,也一直穩定。未來我們更多注重在物聯網應用,因此我們的產品包括 RA 系列、RX 系列越來越多的提供物聯網的協議棧,讓客戶的開發變得更加簡單方便,這是一個發展方向;另外 RX 產品線中,我們有很強的電機控制的技術,在工業以太網等領域我們看到較大的增長點;當然,消費市場仍然是我們的立身之本,目前產品線已經很豐富了。新產品的開發,我們會關注在電機、新的應用包括工業、工業網絡協議等,重點強調安全性以及連接性。”

 

對于記者提出的推出如此之多的產品型號,瑞薩電子如何保證所有的 MCU 產品線有足夠的利潤空間,實現盈利?中西規章解釋,“瑞薩內部有一個統一的開發平臺,不同的 MCU 產品只是內核不同,很多其他的 IP,包括 Flash 等都是高度統一的,可以實現復用。從這一角度,瑞薩電子可以很好的控制每個產品的成本;生產的角度也是一樣,生產流程和工藝并無太大差別;同時在內部開發中,瑞薩采用統一的硬件平臺包括軟件平臺和開發環境都是統一的。因此可以保證一個相對合理的利潤率,來支撐不同的產品線,并實現以客戶的需求為導向。”